學習做生意，就是學習如何有益於客人

《扁擔之歌》，這是一部1988年的日本經典老片，又名《天秤之歌》、《扁擔之家》、《大作賣鍋蓋》。片長約90分鐘，描述13歲的「近藤大作」藉由賣鍋蓋開始學習做生意的過程。電影中有許多對白，都深具啟發性；據聞是許多企業──尤其是從事行銷、業務相關工作的人──必修的一部電影。

故事的主角「近藤大作」是出身於世代從商、且在地方上頗具聲望的的家族。13歲國小畢業時，原本以為可以和同學一樣繼續升學，沒想到竟然被父親強迫去賣鍋蓋；母親則拿給他一套學徒的衣服，並殷切地告訴他：「你是去做生意的，做生意就要有做生意的樣子。」「不論是誰，都是從學徒做起，你也是一樣。而且，不了解工作的喜悅或辛勞的人，是無法在上面領導別人的」。為了將來能夠繼承家業，大作只好心不甘情不願地接受了。

一開始大作企圖依靠家族背景，冀望那些經常出入近藤家的工人及生意人能賣點人情給他，甚至到處拜託親友們幫他買鍋蓋，卻始終未能如意。對方回應他：「你是來作生意的，跟乞丐一樣，低聲下氣地說拜託你、求你，這樣就賣的出去嗎？其實不然，無論是誰，也不會買不需要的東西。商人不可以做羞恥的事，做生意是很棒的工作，讓自己蒙羞的話，就會變得很卑屈！」

一連串的失敗，讓大作感到既氣憤又焦慮，就連便當裡面居然沒有配菜（只有一顆酸梅），於是還沒天黑就饑寒交迫地回家了！奶奶和母親告誡他，出門在外必須節儉，「如果是自己想要享樂、想吃美食，就會沒止盡。一旦奢侈成習，最後會導至自己的毀滅」。

經過了三個多月，大作仍然一個鍋蓋也沒能賣出去，他開始觀察和模仿市場上的人怎麼「成交」，也練習各種促成「交易」的話術，甚至不惜說謊而被拆穿。心情低落的大作坐在橋上，猶豫著自己是否改去種田好了。路過的農夫告訴他：「做什麼工作都一樣辛苦，只是農夫即使一輩子賣命的工作，也沒什麼發展，只是為了吃飯而已，若只是這樣的話，就和昆蟲沒兩樣。只為了吃而辛苦一輩子，這就是農夫的工作，像我是農夫的兒子就沒辦法，只好放棄，但是希望自己的子女當商人，因為商人可以靠自己的努力和才華有所發展」。

因為沒有賣出鍋蓋，大作晚間留在寺廟不敢回家，母親在家裡心急如焚地擔心著。奶奶勸慰母親：「孩子正在學習不要依賴父母時，做父母的若黏著孩子不放，將不會成什麼大事，這也等於磨練父母」，「一旦決定要做，就要做到成功為止，如果半途而癈，將來肯定會後悔」，「養育子女是做父母的重要課題，想必那孩子此時是最痛苦的時候，不向艱難痛苦低頭地往前邁進，才能培養出為人最重要的氣概。在這個重要時期，父母若沈不住氣有所行動的話，這孩子將會變成做事都不能貫徹始終。看著孩子受苦，妳也難過，那就是要忍耐的地方」。

一日，父親遠從外地歸來，詢問大作的進展，並且傳授他做生意的心法：「生意和扁擔一樣，有一邊比較重就扛不起來，買方和賣方同心時，買賣才可以成立」。

大作不死心地走到10里外石部町的阿姨家，滿心的期待卻依然落空，阿姨開導他：「賣鍋蓋這種生意，一定要照自己的方式賣！就是不依靠任何人，憑自己的努力和智慧，還有人品做生意！」，「生意人因為自己想賺錢，或是像你為了要繼承家業，這些是生意人的問題，和客人無關。就如你因為你的立場才要客人買，不會有人心甘情願要買你的東西。賣鍋蓋真正的目的，是在學習如何有益於客人，這就是學習做生意」。

一整晚沒有睡覺的大作，拖著疲憊的步伐在清晨回到家。他不知道姨丈因為擔心他的安危，一路偷偷地跟在他後面回家。儘管大作下定決心地說著明天一定要把鍋蓋賣出去，母親仍然催促他繼續出門行商：「明天的決心就不算是決心；下定決心的話，就要現在去做！」

精疲力竭的大作開始胡思亂想，經過一戶人家，看到這戶人家的鍋蓋放在河邊等待清洗，他甚至心存歹念地想著，如果把這些鍋蓋丟掉，這戶人家就會來買他的鍋蓋了。但他突然想到自己賣鍋蓋的辛苦過程，不禁對鍋蓋產生了感情，於是自發地動手把它們洗乾淨。這戶人家的大嬸原以為他是小偷，但在聽完大作三個多月沒有賣出鍋蓋的心路歷程之後，深受感動，主動表示要向大作買鍋蓋。大作幾乎難以置信，心懷感激地擁抱大嬸之後，仍然繼續清洗河中的鍋蓋；於是大嬸又去呼朋引伴，找了一群人來向大作買鍋蓋，並且熱情地邀請他回家洗澡、用餐，猶如親人般地款待他。

大作迫不及待地回到家，向母親誠摯地道謝。母親告訴他，向來重視茶道的父親，在這段時間竟然默默地為了他斷茶三個月；現在，這才是大作真正的開始。大作後來到「日野商家」擔任學徒，同時繼續就讀高校，在日後終於成為一位有用的商人。 

整部影片中，大作在歷經挫折後，終於在河邊賣出第一個鍋蓋，以及大嬸呼朋引伴向他購買鍋蓋的時刻，可說是最令人熱淚盈框的畫面。

夢想者圓夢學院共同創辦人鄭雲龍（2018）表示：「大作自發性幫人洗鍋蓋，是以疼惜的心情想要讓鍋蓋清潔，同時真誠的想幫助鍋蓋的主人，此時大作內心是充滿歡喜的，這種能量因而得到鍋蓋主人及鄰人的善意支持。原來；商業的精神就是『給予』及『幫助』，銷售不在汲汲地賺取消費者荷包，而是從建立彼此信賴與良好關係開始」。而挑鍋蓋的扁擔上紀錄著近藤家族繼承人在成交人生的第一筆生意的日期，成為近藤家族的傳家信物，也傳承了商道內在的精神。

除了從「消費者導向」傳遞行銷的核心觀念在於「價值的創造與交換（Exchange）」之外，電影中最讓人感到可貴的，就是「近藤家族」對於接班人的磨練的「傳家之道」。儘管出身顯貴，「近藤家族」要求接班人從扛起扁擔、販賣鍋蓋的基層學徒開始，親身體驗行商精神。這段寶貴的經驗與學習歷程，不是任何課堂或書本上可以傳授的！

麥當勞前亞洲區副總裁李明元認為：「一個沒有店長歷練的CEO，經常會做出不食人間煙火的決策。」在速食業，只有曾經在廚房打過番茄醬槍、煎過漢堡肉的人，當他出任高階主管之後，才會知道，一旦做錯了一個作業程序的決策，會影響到多少員工的工作舒適度，甚至導致客人與員工的摩擦。

一段完整的訓練機制、容錯、創新與學習成長的空間，或許也是企業培育幹部時該有的義務與責任。

（學習筆記／葉瑞其 2020.12.20）